高端论坛对话：汽车后市场升级转型之路

行业资深专家蔡桐才老师

蔡老师：每人一分钟，简单介绍下个人和企业。

鞠姐姐：各位领导、各位嘉宾、汽车后场的同仁们，我是大手笔钣喷连锁的鞠翠红，我们是专业做钣喷的，谢谢。

徐本光：各位嘉宾、各位同仁、大家好！我是来自瑞立集团的徐本光。瑞立集团坐落于温州，是一家制造型的企业，主要是做商用车的制动系统，欢迎各位到温州来。

赵梦：各位同仁，大家上午好。也是应马超马总的邀请今天来到长沙。我是五方天雅执行董事赵梦。其实在后市场风风雨雨将近20年，五方天雅从原来的五方天雅汽配城转型为现在的汽车服务园。现在我们在北京其实面临着全国现在没有的，无论是环保、无论是升级，还是无论是疏解，我希望大家有时间到北京，我在北京等大家，欢迎大家到五方天雅跟我共同在升级转型的道路上走出新的模式，谢谢大家。

杜娟：大家下午好，谢谢马总的邀请，运通四方是专业经营了33年的汽配渠道商，我们主要是做商用车，主要是货车的配件的经销商。通过33年由一个小气配档口发展到今天覆盖到粤、桂、琼、闽四个省份，那是诸多主机厂在这四个省份的中心库，或者叫代理库。那么目前来讲的话，商用车这一块的转型升级也没有看到什么很成功的例子出来，我们也在观望，我们也在跟随，希望和大家探讨之后，我们找到转型的方向和转型之路，谢谢大家。

马彦辉：尊敬的各位领导、蔡老师、马总，感谢大家。我是来自河南牧宝车居股份有限公司的马彦辉。我们在这个行业也有28年的历史，主要生产汽车的内饰、坐垫、脚垫等一些产品，然后我在牧宝有10年的时间，过去在雅森帮汽车后市场第一所线上大学，也做了很多关于行业的一些研究和分析。非常感谢马总今天的邀请跟大家做一个交流，谢谢。

蔡老师：接下来我们进行今天的论坛，每个人是4分钟，这4分钟麻烦继续谈一谈我这个企业在过去的这一两年里，我做了什么样的转型升级，这些转型升级有哪些优点，有哪些缺点，有哪些可以提供各位来借鉴，我们还是一样，从鞠总这里开始。

必涂必董事长鞠翠红

鞠姐姐：谢谢蔡老师，转型升级是这两年大家聊的最多的话题，到底是先转型还是先升级，其实都特别难。就说我这个行业，我们是专业做钣喷的，像我们台上的五方天雅的赵总，还有我们洲亿集团的吴总今天都在现场，我们都是跟这种大型的汽车服务园专业配套的。我们是专业配套做大型的共享钣喷中心的，不管大家是在聊新能源车，还是在聊传统的维修，钣喷是一个永恒的话题。这两年大家都觉得钣喷不好做了，因为环保压力比较大，但是我觉得钣喷还是咱们汽车后市场唯一的一个蓝海，其实我反而觉得现在越来越好做了。

现在各地都已经在推出新的政策，今天可能也不方便说。有政府牵头，在当地企业成立大型的集中式的钣喷中心，像之前的劣币驱逐良币，那种小、散、乱都会砍掉的。像我们五方天雅一路走过来，以前的这一排门店都是小门店，修车的早已经不见了，都已经是这种非常漂亮，非常规范，非常达标，非常环保，非常能够做到共享的绿色的钣喷中心。包括北京的政策已经出台，朝阳区要有多少家钣喷中心，大兴区要有多少家钣喷中心。做这个行业到今年的7月23号我已经做了21年，21年以来就只做了钣喷这一个板块，以前觉得不好做，现在我觉得好做，非常好做。因为在环保的有力的推动下，在政府的牵头下，未来留下来的一定是非常规范，非常有规模、非常有优势的企业，你才可以长久的盈利下去。

所以关于钣喷我们做到的是先升级才转型，留下的都是大的，留下的都是好的，留下的都是优的，留下的都是有超大规模的。我们再问自己是否能够匹配？你还有没有资格赢到最后。你还有没有资格进入所谓的主流市场？那钣喷中心未来一定是未来的主流市场，到大家都成为大型的共享钣喷中心的时候，像我们这样的供应链，像我们这样的整店输出的专业做钣喷的，你还能不能跟上大家的步伐？所以在一两年的过程当中，我们一直在升级，一直在努力，我们是全球采购，然后不断的在升级工艺。

我跟海霞也是好朋友，海霞也是我学习的榜样。海霞她做的应该很好转型，因为海霞一直走在前面，她网络营销做的比较厉害。我们钣喷这一块我就做的是整店输出，从车间的规范到整个设备的设计，然后一直到后端的施工，其实体系比较庞大，所以转型也比较难。但是我们一直走在转型的路上，目前我们配套的全是当地最大的钣喷中心。所以我还是很骄傲很自豪的说，像我们洲亿集团目前要在30个城市，今年先布局大型的汽车产业园。包括我们五方天雅赵总他们的汽车城一直在转型升级的过程当中，其实我们是一直跟得上配套的，也感谢他们对我们必涂必集团一直以来的帮助和支持，所以我觉得钣喷很有市场。并且所有现在做机修的，做维修的也都在向钣喷转型，因为现在新能源越来越多了，钣喷所以还是我们汽车后市场一个很好的蓝海，很好的机会。所以如果要做这种大型的集中钣喷中心的，不管是从环保政策的解读，还是场地的规划，还是设备的规范，还是施工，欢迎咨询必涂必，欢迎走进大手笔，谢谢大家。

蔡老师：好的，时间刚刚好，现在必涂必做大型的钣喷中心，尤其是绿色共享钣喷中心，目前在行业应该是一枝独秀。据我个人了解，在北京、广州、佛山、宁波，甚至河北的廊坊都有大型的共享钣喷中心都是必涂必集团这两年很细心的培育。现在做得非常的好，我们恭喜鞠总。接下来同样请瑞立集团的徐总。

瑞立集团副总裁徐本光

徐本光：好的，蔡老师还有各位嘉宾，大家好。因为我今天的身份是代表制造这个行业，大家知道瑞立是一家跟商用车配套制动系统的企业，制动系统又在车上是一类的安保件，整个应该说中国的制造产能应该是过剩的，但是我们怎么样还保持一个快速的增长，特别是转型升级，我们有几点体会，首先我们觉得是要引进高端的人才，瑞立这几年非常注重人才的引进。我们在中国的复兴号轨道上面，我们的产品布局取得了成功。

我们投入了巨资打造了国家级的试验室，使我们的产品质量得到进一步的提升。我们也引进了纳斯系统的管理，使我们的整个制造更加精准化。当然我们打造产业链一体化，形成一个产业的循环。当然打造产业链，你的供应链建设非常重要，最关键的我们认为还是你的销售网络。因为你再好的产品，如果市场销售要是不行的话，你肯定是不行的。我觉得我们制造企业应该还是围绕着这个产品来转型升级，像我们今天的秦总也好，左总也好，我们一样都是制造企业，核心还是要从产品的升级换代出发。

蔡老师：好，谢谢徐总，瑞立是我们蛮值得尊敬的一个民族品牌，在我们汽车后市场每一次的零部件展览一定看到瑞立的身影，过去从外销现在到内循环配合政府的政策一直都做得很好，谢谢徐总。来我们请五方天雅的赵总。

五方天雅执行董事赵梦

赵梦：各位同仁大家好，蔡老师给了我4分钟的发言时间，想分享事情的有很多，五方天雅汽车服务园一路走来，是我们董事长程文龙先生和我们团队的共同努力的成果。在北京疏解要求我们升级改造的的过程中，一路走过来，最终在北京留下来了。五方天雅汽车服务园一共有20万多万平米，站在台上我很感激我们的行业的媒体，八点车讯马超总经理、慧聪赵玉芬总经理给予我们很大的支持。刚才鞠总在说留在北京很艰难，留在北京做钣喷更艰难。我想跟大家说，在当今物联网时代，我们应该走线下与线上的结合，而我们汽车后市场有很多企业不了解也涌向了线上。有的互联网平台也涌到了线下市场，其实我们做市场的和做互联网平台的一样，都是要依托买家和商家，为他们做好服务，今天我站在这儿代表后市场线下平台，我希望能与更多互联网企业合作为互联网企业做好落地实体服务，而五方天雅后来走上了线下和线上的结合。我们注册的名称叫五方天雅互联网+汽车产品市场。

在我们工商系统里起名互联网+的企业只有我们五方天雅互联网+汽车产品市场。为什么叫互联网+？其实应该实体+互联网，如果给我更多的机会，我愿意有机会跟大家共同分享互联网和线下的结合。五方天雅在做了五大类的经营，从原有的汽配城转向为服务园区。我们现在有维修企业80多家，就像刚才讲的新能源维修体系，其实五方天雅汽车服务园在5年前就做了新能源服务体系的共享服务，共享服务车间可以是10个以上的品牌共享售后。而我们的钣喷共享，鞠总当时在2016年就想做一个钣喷的共享中心。跟大家说留在北京真的不容易，五方天雅有洗车的污水排放证、政府指定的危废（废机油、废滤芯等）集中收取、钣喷的排污许可证，三个证必须有才可以做汽车服务。我们在北京排的污水有大市政排水证，我们园区的80多家的汽车维修企业就是有这些手续大家才拿到了二类和三类维修资质，能够在北京办理三类和二类的维修企业真的很艰难。一路走过来很艰难。在疫情最严重的时候，我们在行业是首家开业的汽车后市场。去年的2月3号，我们在行业里面第一家开业了，因为老百姓需要车出行，需要服务，大家的电瓶因为冬天太冷没电了。在2月3号正月初十开业的那天，来五方天雅修车的客户由于还没有健康码，需要填写进场记录，待修的车辆排出去两公里以外，看到那种场景的时候，感到做汽车服务真的为老百姓做了实事儿。

2020年至2021年市场引进新能源汽车4S店，高合汽车？东风高端新能源蓝图、吉利几何进入了五方天雅建店已经落地，我们现在2020年-2021年也进入数十家互联网企业。因为北京的二手车近期又多了“周转标”，应该是二手车交易新的管理模式，二手车必须用“周转标”来过户。之前瓜子二手车和人人严选店落地五方天雅汽车服务园，2020年58把人人车，车易拍全部收在旗下，58二手车白菜项目马上就落地在五方天雅，实事证明我们与互联网的结合就是为他们做好服务，我今天借八点车讯马超总这个舞台与大家分享，如果大家有机会来我们五方天雅园区看看，希望跟大家近距离的接触，想来北京企业能够选择五方天雅，我们一起来探讨行业的未来，谢谢大家。

蔡老师：谢谢赵总，这么多年五方天雅，据我知道一直想要改变我们传统汽配城的模型，所以一直朝着智慧汽配城在走，当然也走了很多弯路，也给了我们很多借鉴的模式，但是不管怎么说，五方天雅应该在汽配城里面独树一帜，我去过几次，欢迎到北京到五方天雅去做客。

运通四方总裁杜娟

杜娟：大家好，我看到前面分享的内容大多都是乘用车的，而运通四方是在商用车，不知道大家对商用车这块是否了解，估计可能没有对乘用车了解的多。其实转型与升级，刚才赵总也在讲，到底升级和转型到底区别在哪里？我特别有感受。其实我相信一个企业如果活到三十几年，我相信他一直是不停地在升级的，否则他活不到今天。所以有的时候转型有没有必要？是否应该放在升级的前面，我觉得是值得探讨的，运通四方在2016年-2017年，我们是投了几千万去做电商的。但是我们在2018年我们就把它停下来了，很多时候可能就像前面潘总说的一样，如果转型很多东西没有明确，如果你瞎转有可能不一定是好事，但是升级是不能停的。

我的观念就是说我们可能不管你的导向怎么走，我要保持我企业肌肉的紧实，我肌肉紧实了，我反应就能敏捷。当我一旦能判断的时候，我立马转身我来得及。但是如果你肌肉不紧实，你就能判断它的趋势，你也转不了，你清楚要往哪边走，但是你的腿迈不动。所以到2019、2020年基本上我们做的更多的是小的升级，把我们内部的肌肉打造的更紧实。我们的资金回报率，滞销库存，库转率，各种各样很细节的东西，要把它控制得非常好，利用IT工具更智能化的去监控和优化。其实运通四方一直是在这个行业里算走的比较超前，但是有时候超的太前可能也要停下来等一等这个行业，因为有时其实大家都说我们这个行业有点还是偏low一点，因为毕竟跟这种应用场景有关，现实就摆在这里。所以有时候你走的太快，可能也不一定好，那么停下来把自己的肌肉紧实可能会更好，这是我们这两年做的事情，谢谢大家。

牧宝营销总经理马彦辉

马彦辉：我是作为用品的企业代表跟大家分享，我们这个企业也是做了28年，那么我从两个角度跟大家去分享我们这几年的转型升级。第一个的是作为一个制造企业离不开产品的转型升级，我们最早是做羊毛制品的，如果今天还做羊毛制品，肯定站不到这个地方了。这个要么就是很另类，要么就很小众了，市场的萎缩非常严重。那么从羊毛制品延伸到这种汽车坐垫的四季的产品，然后再从坐垫延伸到汽车脚垫，又从汽车脚垫延伸到了汽车的航空软包脚垫。从航空软包脚垫这两年又变了，什么变了？单套产品发全国已经不太现实，这个时候每个地方一个城市基本上都有二三十家以上的本地化工厂，这个时候作为一个大的企业怎么办？我们把品牌、技术和材料形成一个组合，做整体的输出，所以说从原来的产品制造到整个供应链的模式的输出，发生了巨大的变化。这是第一点，在产品上我们做了一个转型升级。

第二点，核心是我们洞察到了市场的变化，因此而做的企业的一些调整。第二个是做营销，那么营销我们从几个方面做了一些转型和升级。第一个是营销的管理做了转型升级，就是我们的业务团队最多的时候有100多人，运营成本其实是非常高的，对吧。做企业的老板都非常清楚，差旅费用，人员的管理等等。现在我们内部把它按区域、按渠道、按品牌进行了多元化的整合。比如说我们的电商公司，到了杭州成为了合伙人，我们的区域经理成为了地市的代理人，下放到了这个城市，然后我们跟行业里面的一些有资源的人士在上海成立了改装等等，成立了供应链公司，做了一些这样的整合，在管理上面做了一个升级。

第二个是在渠道上，渠道我们是做最早的，蔡老师知道。我们是做传统的批发商渠道，做的非常好。当年的代理商一年可以做几千万的就很多，当代理商的渠道受到影响以后，我们看这一类的产品去了哪里，走进了4s店，我们把渠道转向了4s店。我们跟其中一个4s店集团一年的合作可以达到1.4个亿，这样的话就快速的进行了一个转变。我们又发现有车厂开始关注到这个产品，汽车的坐垫、脚垫，我们就把渠道的源头对接到车厂，我们在一个车厂一年可以供10万套产品。如果说我们试想一下，我们的渠道没有跟着市场的变化进行及时的调整，转型，那么我们的市场将受到巨大的影响，所以我们在这两三年的这种变化，保持了我们市场的领先地位和市场的这种份额。

第三个是我们品牌的一个升级，我们牧宝一个28年的企业，一个品牌，然后渐渐的走，走到了一个叫不高不低的一个程度。我们就收购了一个品牌叫头等舱，头等舱这样的品牌的感觉势能非常的高，所以说我们要把品牌进行细分，然后让它进行往上走。然后时尚的路线我们又有车立美，我们在时尚的群体，在健康的群体里面，在高端豪华的群体里面都有我们品牌的布局，这是营销层面上我跟大家分享了三点转型升级。最后我个人谈一点关于转型升级的理解，不管是制造企业还是贸易企业，不管是大企业还是小企业，不管是源头的制造企业，还是终端的服务企业，我认为因为找到自己适合的转型升级的关键点和关键的因素非常重要。比如说制造企业，产品的这种转型升级和管理的转型升级可能重要，比如说如果说是服务企业，那么服务的升级就非常的重要，而不是跟着我们讲的这种所谓的趋势，所谓的这种口号，然后一味的跟着去转型升级，因为适合自己的有可能才是最好的。如果不是有可能是南辕北辙，有可能是跑偏了，对吧？最后转的或者是升的偏离了主要的这种行道，这是我个人的一点理解和认识。

蔡老师：好，谢谢。牧宝一直在我们行业里走得很前沿，2013年他们就进入了电商，那个时候电商很多人还是很排斥的，我是特别清楚他们公司的。到2018年那个时候抖音刚开始很多人还不知道，人家就在玩抖音，我之所以能玩抖音都是受牧宝的影响。我在2018年3月看见他们在杭州有一个会议，我去了参加了一下，我才学会了抖音。所以我觉得牧宝的这一方面的确是走在我们行业的前沿。时间的关系我们再每个人用90秒钟的时间，就你对市场转型升级有什么建议？如果各位要转型升级，在你这个领域你能给他什么样的支持与帮助？每个人一分半钟就表达一下你对市场转型升级的看法，还有将来他们转型升级，我们能给他什么样的帮助？一样从鞠总开始好吧，90秒钟。

鞠姐姐：因为时间比较短，我还是聚焦钣喷，因为钣喷大家都知道，其实技术迭代特别慢，目前还停留在大概10年前，所有的技术来自于我的师傅是怎么带的。所以如果要做大型钣喷中心的，其实共享钣喷中心也就几个类型，4s站的内部共享、汽车城的集中钣喷、社会共享、还有自己品牌的共享中心，只有这些而已。所以要做大的话，首先一定是先练好内功，先升级。我们能够提供的就是最前沿的技术，像昨天洲亿集团说鞠总你要跟我配套，你能不能做到别人1000你300，我说这就叫优势，为什么能做到？就是你的综合成本能不能管控，这种综合成本一定来自于你的工艺和产品组合，所以那就是所谓的技术迭代，我们要相信技术革命。我们的技术都是来自于日本、德国、英国和美国、走在最前面其实是最辛苦的，因为我发现很难推广，为什么？因为很难改掉的是习惯。所以一旦未来的钣喷成了规模以后，将会成为主流市场，它会被政府推着走，会被专家们推着走，所以要做共享钣喷中心整体的输出和解决方案，包括技术的更新换代，产品和工具的组合，我们都没有问题。

蔡老师：鞠总请问一下，如果1000平方米的大型钣喷中心，整个的投入，所有的投入大概要多少钱？

鞠姐姐：300万左右，300万包含了所有环保的设备，都是达标的。并且如果说1000平米在传统的理念里面只能做到1000个板块的话，用我们的更新的技术和用最少的人员可以最少做到1800。最起码要提升30-50%，3个烤漆房。

蔡老师：好，谢谢。我们请徐总。

徐本光：好的，因为时间关系我想说的我们还是要依靠技术创新，刚才我们几位厂家都谈到产品的优势，我个人觉得今后我们中国的制造业怎么样从原来的传统的制造转变成创造。因为我们瑞立也一直有一个梦想，从中国制造到创造，我们不仅仅是要在国内立足，我们也要这个走向世界。因为从细分领域来说，我们自动系统，商用车的自动系统，我们已经做到国内规模的最大，世界的前三。所以希望我们制造企业的同仁们，我们从原来的制造向创造努力，谢谢。

赵梦：我还是跟大家说一下，我在北京，我希望我们同行业的各位老板如果想进入北京，无论你是做实体，无论你是做线上，我都在北京等着你们。其实是这样，我刚才跟杜总在说，我相当于是一个导演，再搭一个舞台，我既要找来好的演员，又要找来好的剧本，我还要找好的票房。所以五方天雅一直的一个理念是，我一定让你在五方天雅挣到钱，如果你不挣到钱，你拿什么给我交房租？因为我们是出租不是卖，所以我们从当初的两块钱成本一直到今天的每平米6块钱，这个过程是很心酸的，留在北京很不容易，我希望大家进驻北京，大家来找我，我为大家做好服务，谢谢大家。

蔡老师：好，谢谢赵总，我记得大概在2012年的时候，五方天雅有一块非常漂亮的路牌，这块路牌是全国级别整体最贵的，当时我们想说一年120万，但是那是非常好，五方天雅在那个时代就已经在我们的汽配城里面属于拔尖的单位了。

杜娟：时间比较短，就聚焦一下我的建议，密切关注趋势，然后定好自己的位。因为目前来看跑出来一些平台企业、头部企业，但基本上集中在易损件、标准件，全车件我还没见到。那么对于商用车的话，其实到现在还没有哪家跑出来，所以我觉得大家需要密切去关注。易损件跟全车件它会分离吗？因为目前是不分离的，那以后谁会跑出来，怎么跑呢？然后对于易损件和全车件它的运营的重点是不一样的，全车件的话技术服务性更强，而易损件可能营销性更强，所以我的建议就是密切关注，定好自己的位，谢谢。

蔡老师：谢谢，随着我们的一带一路，我觉得我们的商用车在未来一带一路的沿线国家应该是非常有机会的。就像我们迈凯利的孙总，他就一直在做一带一路的商用车的一些东西做得非常好。

马彦辉：洞察市场，与时俱进，把握趋势，因为再大的优势都抵不过未来的趋势。如果说各位在转型升级适合自己的过程当中，有需要汽车用品或者汽车精品的延伸产品的时候，可以了解一下牧宝，我们也将给大家提供更好的服务。然后最后也祝愿大家2021年扭转乾坤，生意兴隆，谢谢。

蔡老师：好，谢谢各位嘉宾的分享，我们时间到此为止，合影留念。